第一篇  推销准备篇

项目一  拨云见日——推销知识准备

任务一  走近推销

任务导入  认识推销，热爱推销

推销课堂

一、推销的三要素

二、推销的特点

三、推销的作用

四、推销的原则

五、推销的流程

任务实施  一分钟自我推销

任务评价

任务二  学习推销理论

任务导入  精诚所至，金石为开

推销课堂

一、推销员方格

二、客户方格

三、推销员方格与客户方格的关系

任务实施  推销方格情景表演

任务评价

任务三  熟悉推销方式与推销模式

任务导入  用真诚的服务换取客户的满意

推销课堂

一、推销方式

二、推销模式

任务实施  假如你是一名推销员

任务评价

项目小结

项目自测

修身笃学  领悟工匠精神，做优秀推销员

项目二  见贤思齐——推销能力准备

任务一  提高职业素质和能力

任务导入  成功的推销人员应具备的特质

推销课堂

一、职业素质

二、职业能力

任务实施  认识自我

任务评价

任务二  注重推销礼仪

任务导入  矩步方行，谦和好礼

推销课堂

一、仪容礼仪

二、着装礼仪

三、姿态礼仪

四、交谈礼仪

五、送访礼仪

任务实施  学礼知礼，硅步千里

任务评价

任务三  组建推销团队

任务导入  朝气蓬勃，斗志昂扬

推销课堂

一、招聘推销人员

二、培训推销人员

三、考核推销人员

四、激励推销人员

任务实施  强化会议管理，提升沟通效率

任务评价

项目小结

项目自测

修己安身  团结协作，打造高绩效团队

第二篇  推销实践篇

项目三  觅迹寻踪——寻找与识别客户

任务一  积极寻找客户

任务导入  如何寻找客户

推销课堂

一、判断客户类型

二、寻找客户的方法

任务实施  寻找客户情景模拟

任务评价

任务二  有效识别客户

任务导入  仔细甄别，筛选把关

推销课堂

一、客户评估

二、客户档案建立

三、客户分类管理

任务实施  磨砥刻厉，探其究竟

任务评价

项目小结

项目自测

匠心筑梦  洞若观火，识别客户

项目四  开诚相见——约见与接近客户

任务一  有效约见客户

任务导入  凡事预则立，不预则废

推销课堂

一、做好约见准备

二、制订约见计划

三、选择约见方法

任务实施  制订客户约见计划书

任务评价

任务二  成功接近客户

任务导入  路漫漫其修远兮，吾将上下而求索

推销课堂

一、接近客户的方法

二、接近客户的技巧

任务实施  推销接近情景表演

任务评价

项目小结

项目自测

砥节励行  遵纪守法是推销人员的立身之本

项目五  能言善辩——开展推销洽谈

任务一  做好洽谈准备

任务导入  先谈价值，后谈价格

推销课堂

一、推销洽谈的任务

二、推销洽谈的原则

三、推销洽谈的内容

四、推销洽谈的步骤

任务实施  制订推销洽谈计划

任务评价

任务二  进行推销洽谈

任务导入  为你所需，尽我所能

推销课堂

一、推销洽谈的方法

二、推销洽谈的策略

三、推销洽谈的技巧

任务实施  推销洽谈情景模拟

任务评价

项目小结

项目自测

强国之道  小蜜橘，大格局

项目六  以理服人——解决客户异议

任务一  分析客户异议

任务导入  认真倾听，仔细揣摩

推销课堂

一、客户异议的类型

二、客户异议产生的原因

任务实施  调查与分析客户异议

任务评价

任务二  处理客户异议

任务导入  灵活应对，妥善处理

推销课堂

一、客户异议的处理原则

二、客户异议的处理方法

三、客户异议的处理技巧

任务实施  “解决客户异议”抢答赛

任务评价

项目小结

项目自测

嘉言善行  驻村第一书记变身苹果推销员

项目七  水到渠成——促使交易成功

任务一  促成交易

任务导入  捕捉信号，适时成交

推销课堂

一、促成交易的基本策略

二、促成交易的方法

任务实施  推销小品剧

任务评价

任务二  签订合同并收取货款

任务导入  签订合同，圆满成交

推销课堂

一、签订合同

二、收取货款

任务实施  你会签订合同吗

任务评价

项目小结

项目自测

修身守正  严守规矩，不逾底线

项目八  善始善终——提供售后服务

任务一  了解售后服务工作

任务导入  想客户之所想，急客户之所急

推销课堂

一、售后服务的重要性

二、售后服务的类型

任务实施  售后服务调研活动

任务评价

任务二  做好售后服务工作

任务导入  上门服务解客忧，细致周到慰人心

推销课堂

一、售后服务的“5S”原则

二、做好售后服务的方法

任务实施  你心目中完美的售后服务

任务评价

项目小结

项目自测

大爱接力  抗洪抢险，“豫”难而上，服务不停

参考文献