商务人员必备知识篇

项目一  认知推销与商务谈判

模块一  了解推销的基础知识

情景案例

一、推销的三要素

二、推销的特点

三、推销的原则

四、推销模式

模块二  了解商务谈判的基础知识

情景案例

一、商务谈判的要素

二、商务谈判的特点

三、商务谈判的原则

四、商务谈判的类型

项目实训——实地调研与观察活动

项目综合测试

项目二  掌握商务人员必备的职业礼仪

模块一  掌握商务形象礼仪

情景案例

一、仪容礼仪

二、着装礼仪

三、仪态礼仪

模块二  掌握商务社交礼仪

情景案例

一、称呼礼仪

二、介绍礼仪

三、握手礼仪

四、名片礼仪

五、交谈礼仪

六、送访礼仪

七、礼品馈赠和受赠礼仪

项目实训——会面情景模拟活动

项目综合测试

推销实战篇

项目三  寻找与识别客户

模块一  积极寻找客户

情景案例

一、判断客户类型

二、寻找客户的方法

模块二  有效识别客户

情景案例

一、客户评估

二、客户管理

项目实训——采访推销员活动

项目综合测试

项目四  约见与接近客户

模块一  有效约见客户

情景案例

一、约见客户的内容

二、约见客户的方法

模块二  成功接近客户

情景案例

一、接近客户的方法

二、接近客户的技巧

项目实训——推销情景表演活动

项目综合测试

项目五  开展推销洽谈

模块一  做好洽谈准备

情景案例

一、推销洽谈的目标

二、推销洽谈的内容

三、推销洽谈的步骤

模块二  进行推销洽谈

情景案例

一、推销洽谈的方法

二、推销洽谈的策略

三、推销洽谈的技巧

项目实训——洽谈情景模拟活动

项目综合测试

项目六  促使交易成功

模块一  处理客户异议

情景案例

一、客户异议的类型

二、客户异议产生的原因

三、客户异议的处理原则

四、客户异议的处理方法

模块二  促成交易

情景案例

一、促成交易的基本策略

二、促成交易的方法

项目实训——实地调研活动

项目综合测试

项目七  提供售后服务

模块一  了解售后服务工作

情景案例

一、售后服务的重要性

二、售后服务的内容

模块二  做好售后服务工作

情景案例

一、售后服务的“5S”原则

二、做好售后服务的方法

项目实训——售后服务调研活动

项目综合测试

商务谈判实战篇

项目八  做好谈判准备

模块一  组建商务谈判团队

情景案例

一、谈判人员的素质要求

二、谈判团队的构成

模块二  进行商务谈判背景调查

情景案例

一、背景调查的内容

二、背景调查的渠道与方法

三、背景资料的整理

模块三  制订商务谈判方案

情景案例

一、制订谈判方案的原则

二、谈判方案的内容

模块四  模拟谈判

情景案例

一、模拟谈判的方式

二、模拟谈判的步骤

项目实训——制订谈判方案活动

项目综合测试

项目九  建立良好的谈判开局

模块一  选择开局策略

情景案例

一、开局阶段的作用

二、谈判开局策略的类型

模块二  营造谈判气氛

情景案例

一、营造高调气氛

二、营造低调气氛

三、营造自然气氛

模块三  进行开场陈述与报价

情景案例

一、开场陈述

二、报价

项目实训——开局阶段谈判模拟活动

项目综合测试

项目十  进行谈判磋商

模块一  讨价还价

情景案例

一、讨价

二、还价

模块二  让步

情景案例

一、让步的原则

二、让步的方式

三、使对方让步的策略

模块三  突破僵局

情景案例

一、谈判僵局形成的原因

二、谈判僵局的预防

三、谈判僵局的破解

项目实训——体验讨价还价活动

项目综合测试

项目十一  结束谈判

模块一  选择结束策略

情景案例

一、谈判结束的契机

二、谈判结束的方式

三、最后成交的策略

模块二  签约

情景案例

一、订立商务合同

二、签订商务合同

模块三  处理后续工作

情景案例

一、谈判过程的总结

二、合同的履行

三、争议的处理

项目实训——签订合同模拟活动

项目综合测试

参考文献