项目一  汽车销售人员的素养

任务一  汽车销售人员的素质

案例导入

相关知识

一、积极的工作态度

二、良好的心理素质

三、良好的沟通能力

四、高尚的职业道德

案例分析

任务二  汽车销售人员的仪容仪表

案例导入

相关知识

一、妆容

二、着装

案例分析

任务三  汽车销售人员的服务礼仪

案例导入

相关知识

一、表情礼仪

二、举止礼仪

三、介绍礼仪

四、握手礼仪

五、电话礼仪

六、名片礼仪

案例分析

项目情景练习

复习思考题

项目二  客户开发

任务一  发展客户

案例导入

相关知识

一、寻找潜在客户的原则——“MAN”原则

二、寻找潜在客户的渠道

案例分析

任务二  跟进客户

案例导入

相关知识

一、客户跟进管理工作

二、跟进客户的方式

案例分析

项目情景练习

复习思考题

项目三  客户接待

任务一  来店客户接待

案例导入

相关知识

一、来店客户接待前准备

二、来店客户接待流程

三、来店客户接待服务规范

案例分析

任务二  来电客户接待

案例导入

相关知识

一、来电客户接待前资料准备

二、来电客户接待流程

三、来电客户接待规范

案例分析

项目情景练习一

项目情景练习二

复习思考题

项目四  客户需求分析

任务一  了解客户需求

案例导入

相关知识

一、客户需求分类

二、了解客户需求的方式

案例分析

任务二  分析客户需求

案例导入

相关知识

一、把握客户的购买动机

二、抓住客户的购买重点

案例分析

任务三  满足客户需求

案例导入

相关知识

一、针对客户需求，提出合理建议

二、针对客户难题，给予适当帮助

案例分析

项目情景练习

复习思考题

项目五  车辆展示与介绍

任务一  车辆展示

案例导入

相关知识

一、车辆展示前的准备

二、车辆展示的要点

案例分析

任务二  车辆介绍

案例导入

相关知识

一、车辆介绍方法

二、车辆介绍的技巧

三、车辆介绍的注意事项

案例分析

任务三  试乘试驾

案例导入

相关知识

一、试乘试驾前的准备

二、试乘试驾介绍重点

三、试乘试驾的注意事项

四、试乘试驾后的服务

案例分析

项目情景练习

复习思考题

项目六  异议处理

任务一  分析客户异议

案例导入

相关知识

一、客户异议的类型

二、客户异议产生的原因

案例分析

任务二  处理客户异议

案例导入

相关知识

一、处理客户异议的原则

二、处理客户异议的方法

案例分析

项目情景练习

复习思考题

项目七  签约成交

任务一  捕捉成交的信号

案例导入

相关知识

一、语言信号

二、表情信号

三、行为信号

案例分析

任务二  掌握成交技巧和方法

案例导入

相关知识

一、促成交易的技巧

二、促成交易的方法

案例分析

任务三  成交阶段的风险防范

案例导入

相关知识

一、成交阶段的风险

二、风险防范

案例分析

项目情景练习

复习思考题

项目八  交车服务

任务一  交车前的准备

案例导入

相关知识

一、交车前的准备工作内容

二、交车准备工作中的注意事项

案例分析

任务二  交车

案例导入

相关知识

一、确认客户准确的到店时间

二、接待客户

三、检查车辆及试车

四、交接文件并签字确认

五、交车仪式

六、对客户进行满意度调查

七、欢送客户

案例分析

项目情景练习

复习思考题

项目九  售后服务

任务一  售后跟踪服务

案例导入

相关知识

一、售后跟踪服务的意义

二、售后跟踪服务的内容

三、售后跟踪服务的途径

案例分析

任务二  处理客户投诉

案例导入

相关知识

一、客户投诉的缘由和诉求

二、处理客户投诉的一般流程

三、处理客户投诉的技巧

案例分析

项目情景练习

复习思考题

项目十  汽车销售延伸服务

任务一  汽车贷款

案例导入

相关知识

一、汽车贷款基本知识

二、汽车贷款条件

三、汽车贷款流程

四、汽车贷款办理渠道

五、汽车贷款的计算

六、汽车贷款的注意事项

案例分析

任务二  车辆购置税与上牌

案例导入

相关知识

一、车辆购置税

二、新车上牌

案例分析

任务三  汽车保险

案例导入

相关知识

一、汽车保险的种类

二、汽车保险的投保流程

三、汽车保险的理赔流程

案例分析

项目情景练习

复习思考题

参考文献