第一章  夯实理论根基——销售管理的基础知识

第一节  认识销售与销售管理

案例导入  小明的职业选择

一、销售的三要素

二、销售管理的含义

三、销售管理的内容

四、销售管理的发展趋势

活动实施  销售故事分享会

第二节  熟悉销售人员必备的职业素养

案例导入  销售经理的一天

一、销售人员的层次及职业生涯规划

二、销售人员的职业道德

三、销售人员的职业能力

活动实施  如何成为一名销售经理

知识检测

综合实训

第二章  打造一流组织——销售组织的建立

第一节  了解销售组织的设计

案例导入  小米集团组织架构的调整

一、销售组织概述

二、销售组织设计的影响因素

三、销售组织的设计

活动实施  调研小米集团的销售组织

第二节  明确销售组织的职责

案例导入  小米集团新零售再升级

一、销售组织的职责

二、销售经理的职责

三、销售人员的职责

活动实施  案例讨论会

知识检测

综合实训

第三章  激发团队潜力——销售人员的管理

第一节  了解销售人员的选拔与培训

案例导入  华为公司的校园招聘

一、销售人员的招募

二、销售人员的选拔

三、销售人员的培训

活动实施  华为公司的“磨刀式”培训

第二节  学习销售人员的激励与薪酬制度

案例导入  华为公司的薪酬与精神激励

一、销售人员的激励

二、销售人员的绩效考评

三、销售人员的薪酬制度

活动实施  辩论赛：金钱是最有效的激励因子吗？

知识检测

综合实训

第四章  把握企业命脉——销售计划管理

第一节  认识销售计划

案例导入  某羊肉制品公司的销售计划书

一、销售计划概述

二、销售计划的类型

三、销售计划中常用报表的编制

活动实施  规划引领，描绘发展蓝图

第二节  确定销售目标

案例导入  某小家电公司的销售目标

一、销售目标的含义

二、销售目标的内容

三、销售目标的制订方法

活动实施  学以致用——为格力集团制订销售目标

第三节  分配销售定额

案例导入  某医药公司的销售定额分配流程

一、销售定额的含义

二、销售定额的类型

三、分配销售定额的方法

活动实施  实地调研——了解不同销售定额的呈现方式

第四节  编制销售预算

案例导入  某汽车公司的预算编制流程

一、销售预算的内容

二、销售预算的类型

三、销售预算的编制方法

四、销售预算的控制

活动实施  学以致用——销售预算的编制

知识检测

综合实训

第五章  打通产品通道——销售区域和销售渠道的管理

第一节  认识销售区域管理

案例导入  某公司的销售管理

一、销售区域概述

二、销售区域的划分

三、销售区域的管理

活动实施  区域性乳企该固守区域还是“走出去”？

第二节  学习销售渠道管理

案例导入  某家电公司的销售渠道网络

一、销售渠道的含义

二、销售渠道的构成

三、销售渠道的管理

活动实施  调研企业的销售渠道

第三节  了解网络销售管理

案例导入  某软件公司成功开展网络销售

一、网络销售概述

二、网络销售的流程

三、网络销售的技巧

活动实施  策划网络销售方案

知识检测

综合实训

第六章  夯实销售根基——销售货品管理

第一节  认识货品交易的过程

案例导入  某大型零售商的库存管理

一、合同管理

二、订单管理

三、发货管理

四、退货管理

活动实施  制订业务问题处理方案

第二节  学习销售终端管理

案例导入  巧借他人资源

一、销售终端管理的含义

二、销售终端的货品陈列

三、销售终端的销售促进

活动实施  调研企业的终端货品陈列

第三节  了解窜货管理

案例导入  快速消费品窜货治理

一、窜货的原因

二、窜货的负面影响

三、窜货的治理

活动实施  娃哈哈公司应对窜货行为

知识检测

综合实训

第七章  抓住竞争本质——客户管理

第一节  认识客户关系管理

案例导入  “服务至上，追求卓越”的客户关系管理理念

一、客户关系管理概述

二、客户关系管理系统——CRM

活动实施  HC公司的客户关系管理

第二节  学习客户服务管理

案例导入  服务更用心 客户更满意

一、客户服务管理概述

二、客户服务质量的评价标准

三、提升客户服务质量的方法

活动实施  服务至上，追求卓越

知识检测

综合实训

第八章  诊断销售结果 ——销售分析

第一节  认识销售分析的作用和流程

案例导入  某女装网店的销售数据分析

一、销售分析的含义

二、销售分析的作用

三、销售分析的流程

活动实施  开展小米手机销售分析

第二节  学习销售分析的指标

案例导入  小熊电器公司迎来重大考验

一、销售收入分析

二、销售费用分析

活动实施  近五年小米手机的销售趋势分析

知识检测

综合实训

参考文献